连锁经营企业如何打造单店盈利模式

发布日期：2024-08-03 16:06:36 浏览次数：

来源强叔谈连锁

众所周知，连锁经营企业的特点之一是具有标准化与特殊化相统一的运营模式。

总部作为加盟连锁企业的“大脑”必须把统一的经营理念、商品服务、企业识别、经营管理的基因复制到各个单店“细胞”里去，从而促使连锁企业品牌提升，迅速扩张与渗透市场。

强叔认为：连锁企业首先在店面管理上必须做到总部与分部，门店与门店的统一，其次在门店的商品管理上又必须能打造出适合自己门店或区域的赢利模式。

做到标准与特殊相结合，共性与个性相共存，打造一套即稳定又有弹性的经营模式。

连锁企业要打造适合自己的单店赢利模式大体上来说要做到以下几步：

第一步：制定单店财务目标。

制定单店财务目标是店面运作的第一步，其关键就在于如何能使公司总部的销售业绩目标与单店的实际销售能力相统一。在操作过程中体现在如何能制定有效可靠的销售目标：

（1）公司高层总揽销售全局，制定公司总体的销售方案；

（2）生产部门或是采购商评估商品类别的供货能力；

（3）门店负责人做自己单店的销售能力的评估；

（4）市场部门在分析过去销售业绩，分析市场趋势与状况，做出商品需求能力的评估，经过商讨与论证确定单店财务目标。

在衡量单店财务能力时，一般采用投资收益率指标。

营业收入=客流量X进店率X成交率X客单价X复购率

客流量=品牌影响力、品牌形象、店面位置、营销推广、节假日因素、天气状况、竞争环境、、、

进店率=品牌影响力、市场需求、营销推广、揽客技艺、口碑辐射、节假日因素、店面形象、、、

成交率=销售技能、服务水平、性价优势、优惠力度、门店氛围、客户粘性、、、

客单价=产品定价、促销优惠、产品结构、产品组合、营销技巧、关联销售、、、

复购率=市场需求、营销推广、客户口碑、销售技能、性价优势、门店氛围、会员服务、客户回访、客户关系、、、

第二步：商品分类规划与管理。

门店到底该采购哪些商品，只从单品的毛利润和存货周转率来看不够的，还必须在总体上考虑销售状况与库存状况，确定主力销售产品，而通常我们采用ABC分析法。

所谓ABC分析法就是利用80-20原则，通过业绩分析方法，以此来使得门店负责人能把主要资源几种到丰厚利润的产品上。

ABC分析法的第一步：

是采取“边际贡献”这一指标。

边际贡献=净销售额-销货成本-其他费用

其根本意义是采用一种或是多种指标对库存单位进行排序。

ABC分析法的第二步是：

决定不同利润水平或销售量的商品应区分对待。比如，A级商品占10％的总量却产生了70％的利润，对待这类产品，门店绝对不能没有库存。对待其他不同级别的产品，根据门店实际销售情况来确定不同的促销方案和库存方案。

第三步：市场调研

门店经营如何才能把握市场，笔者认为应该从内部和外部入手。

所谓外部：就是要对市场前景、市场容量、发展趋势；；竞争格局，竞争者优劣势、竞争者营销组合；；消费者研究画像、消费者习惯、消费者行为；

调研要对市场趋势做到心中有数，对竞争者和消费者把握准确。

所谓内部：就是门店建立品牌定位、商品组合研究、集客研究、营销团队研究、选址研究、盈利模式研究；；渠道结构研究、产品优势研究、管理模式研究、客户管理、团队机制、品牌形象研究。

充分了解自己的产品和团队管理及营销策略。

第四步：采购与库存管理

由于门店不必直接和供应商采购，这里的采购主要是指门店向公司生产部门或采购部门订货。门店采购过程中如何才能使得库存与销售达到动态均衡，在这个环节必须做出完整的商品采购系统。

其系统必须有以下三个的功能：

（1）控制和测量在库存水平上的商品现行平均需求；

（2）考虑市场变化与趋势对未来库存的影响；

（3）不断为最佳重新补充库存开发定购决策规则。在此之前门店必须做好存货管理与销售计划，清楚知道基本库存清单、过去某时段的销售量、商品周转率、对未来一段时期销售预测，从而推导出门店订购临界点与定购数量。

订购临界点=[(需求量\日)（订交货期间＋检测时间）]＋（备用库存）

订购临界点是指在低于此种库存数量时，在下一批订货到达之前，可利用数量不会够用或商品没有库存。在可利用数量跌破订购临界点，则门店需要及时订货。订货的数量为订货临界点与商品库存之间的差额。

第五步：单店定位

单店模式需要十定：

顾客定位：客户群休是谁、还是年轻老人小孩、男女？

品牌定位：中高低端、专注领域？

产品定位：文艺、简约、时尚风格、引流产品，盈利产品？

业态定位：小区、写字楼、街边？

价格定位：优惠活动定价、 产品定价？

服务定位：免费顾问、长期跟进？

场景定位：环境、装饰风格？

选址定位：小区、写字楼、街边？ 多大平米？

营销定位：关联销售、捆绑销售、活动方案？

回报定位：先盈利、后盈利，快中慢？

第六步：促销策略

对于品牌连锁企业来说，每个时期都必须有常规性的销售活动，保证年底销售目标的达成，而作为门店来说，也可以适当的发起一些促销活动，以达成门店的短期经营目标。

门店的促销策略按发起原因来说大致可以分为三种，一是商品换季、清理库存；二是发现市场热点，完成短期销售；三是针对竞争对手的行为而做的反击促销。

门店的任何定价与促销活动都必须在总部的一定的授权下进行，连锁企业的督导系统会对门店的每次促销活动做评估和监控，从而保证连锁企业有秩序有弹性的经营活动。

第七步：建立团队标准模型

运营标准系统：流程·规范·表单， 店长流程标准手册、开店建店标准手册、财务导购标准手册、商品环境标准手册、、、

训练标准系统：训练制度标准、训练课程方式、训练考核、训练工具、、、

督导标准系统：主要督导团队、服务、销售、商品、环境；督导方式：访谈、模拟、观察、查阅、、、

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